ここに書いてある「良い営業マンとは？悪い営業マンとは？」を踏まえて営業マンと会えば、不満を溜め込まず、相手の都合のいいように搾取されるといった失敗や後悔のない契約が必ず出来ます。
担当営業マン次第で理想の住まいに出会える。
これから実際にモデルルームに行ったり、新築・中古の物件を観に行ったりすると思いますが、一つだけ頭の片隅に覚えておいて欲しい事があります。
それは担当営業マン次第で、その後ストレスなくスムーズに購入までの流れが決まるということです。
先ずはその業者で一番時間を共にすることになる、担当営業マンの質を見極めることが重要です。
残念ながら、営業マンの中には自分本位の営業で、お客様目線の思いやりが全くない営業をする方が多くいます。
そんな方に当たってしまうと、折角の楽しいイベントが台無しになってしまいます。
例えば
・ゴリ押しに契約を急かす。
・段取りが悪い。
・納期を守らない。
・メモを取らないから、言った言わないのトラブルの元になる。
・レスポンスが悪い。
・契約した途端、態度が急に冷たくなる。
こんな営業マンに出会ったら要注意です。
もしもあなたに落ち度がなくて、営業マンの振舞いに不安を感じたら、容赦なく担当者を代えてしまった方が良いですよ。
そうなんです、担当者って代えられるんです。
どうしてもそのハウスメーカーで注文住宅を作りたいなんて方は、迷わず代えてしまった方が無駄な時間を費やすことは無くなるでしょう。
中古物件でもリフォームでも同じです。わざわざ嫌な人に大事な家を任せることはありません。容赦なく代えましょう。ストレスなくスムーズに進行できます。
私はリフォーム業者の担当者を途中で代えた事があります。
詳しくは後で書きますが、「駄目な営業マン」に全て当てはまる不誠実な振る舞いに飽き飽きし、代えてもらいました。
担当を代えるなんてちょっと心苦しいですよね、凄く言いずらいし。
私も同じ気持ちでした。
それにこの担当営業マンの方から、
「この間、凄く細かい事を言ってくるお客さんがいて」とか
「たまにいるんですよ！クレマーみたいなお客様が」とか
こんな話を聞いてしまったもんだから、「うちらはそんな客にならないようにしような！」と妻と話したりしていました。
自分が営業をしていた事もあり、小さなことは気にせずに、相手が仕事しやすいようにしてあげようと変に頑張っていたんでね。
それが間違いだと気が付くのに、随分時間を費やしてしまいました。
お客が気を遣っててどうするのかと。
担当者を代えた後は全くストレスなく、驚くほどスムーズに進行していったので、もっと早くに代えたおけば良かったと痛感しました。
一生に一度の買い物ですから、誠実な方とお付き合いをして納得のいく買い物をしたいものです。
営業マンの力量を見極める
あなたの担当になる営業マンは、出会ったその場で決まります。
トップ営業マンに当たるか、駄目な営業マンに当たるかはまさに運次第です。
ですが、良くも悪くもこの担当営業マンの力量で、自分の望む家に出会えるかどうか決まります。
「自分の望む家が買えるかは、8割が営業マンにかかっている」なんて言われるほどです。
注文住宅やハウスメーカーによる価格帯にこそ違いはありますが、質に関してはっきり言って若干のレベル差しかありません。
良い営業マンに当たれば、それだけ自分の理想に近い家に住める可能性が高くなります。
残念ながらどの業界にも、お客の将来よりも今月の売り上げしか見ていない人がいます。
そんな人たちが、人間の心理を突く上手い事を言ってくるもんだから、たちが悪い。
私も違う職種ですが前職で営業をしており、全支店の最優秀社員に選ばれた事があります。
また沢山失敗もしてきましたので、その視点でお話することは営業マンの見極め方に必ず役に立つでしょう。
質の良い営業マンを見極めるために、先ずは『こんな営業マンとは関わってはいけない！』という例を見ていき、そのあとに私の失敗談、そして『良い営業マン特徴』を見ていきましょう!
駄目な営業マンの5つの特徴
①契約を急かす、自分本位の営業をする。
・仮契約なのでと契約させたがる。
いつでも解約できるていできますが、仮契約でも契約は契約です。
契約金がかかったり、「あと一回だけ話をさせて下さい！」とか、なかなか承諾してくれなかったりと、後から面倒なことになる場合もあります。
「断られてからが勝負!」と訳の分からない思考の方もいるので本当に疲れてしまいます。
・図面は後からでも変えられますと先を急ぐ。
商談回数を決められたり、急に態度が冷たくなったり、酷い方もいますので納得するまで話を詰めておきましょう!
・キャンペーンやこのサービスは今月迄ですとか、今月までなら○○万値引きしますと急かせる。
ぶっちゃけてしまうと自分でキャンペーンは作れます。（笑）
月末までなら200万円下げますとか大幅な値引きで冷静さを無くさせる。
これは心理作戦なので一旦持ち帰りましょう。
そこで契約してしまうと、後で後悔することもあるので納得してから契約しましょうね。
月末過ぎても値引きはしてくれますから大丈夫ですよ!
9割その物件に決めているのならOKですが、まだ決めかねているならしない方が得策です。
②資格を自慢する。
資格に意味はありません。ただ単に権威性をアピールでき、手っ取り早く信頼してもらうために有効だということだけです。
肩書があると、人は誰でも無意識に、相手の評価を上げて信じてしまう。
心理学ではこれをハロー効果、マーケティングでは権威性の法則と言います。
偉い人・専門的な知識のある人・有名人は ＝ 権威がある人は正しい
と判断してしまうことです。
勿論、資格はあるに越したことないのですが、だからといって良い営業マンとは限りません。
③メモを取らない。
契約してから話が違うなんて事がないように、必ず記録を残しておきましょう。
・ボイスレコーダーで会話を撮っておく。
・メールなどでやり取りの確認を残しておく。
・話したことを記録した書面をもらう。
こんな事をしておくと証拠として残るので、後々面倒なことになった時に役に立ちますよ。
④嘘をつく、デメリットを言わない。
・今は見学出来る家がないと嘘をつき、モデルルーム以外の実際の建物を見せない。
モデルルームは一級品です。一番グレードの良い、質の高い物や家具が使われています。実際の家を見てがっかりされるのを防ぐため、見せないこともあります。
知ったかぶりをして、知りません、分かりませんを言えない人やデメリットを教えない人は誠実とは言えませんね。
知らないことがあれば、後日調べなおしてくれば良い事です。
デメリットは無いはずがない。メリットしかないものなど存在しません。
⑤他社を批判する。
批判しないとこちらの良さを伝えることができない、セールス力の無い人です。
そもそもの人としての在り方を疑います。
契約してしまったら最後です。
相手に合わせずに自分のペースで接しましょう。
最終的にがっかりしないためにも絶対的に信用してしまわず、あくまでもビジネスパートナーとして冷静に対応することが肝心です。
時間と労力を無駄にした、私の出会った営業マン
私が住宅を購入し、リノベーションした時の担当者は、１級建築士の初老の方でした。
人当たりも良く肩書もあるので、すっかり信じきっていたのですが、時が経つにつれて疑問に思うことが多々出てきました。
それはこんな感じ
・約束したことを守らない。
・メモを取らないから言った言わないが多い。
・レスポンスが悪い。
・度重なる商品の発注ミス。
・職人の技術の悪さ。
(壁紙には空気が入りボコボコ、巾木が浮いてる。床の貼り方等、言い出したらキリがない。)
それでも我慢していたのですが、とうとう我慢の限界に達した出来事がありました。
引き渡しの数日前の夜、部屋の確認をしに行ったら、天井には裸電球が付いている。
辺りを見渡すと終る気配がなくて、、、。
既に引っ越し日も決め引っ越し業者と段取りも済んでいたので、慌てて担当者に連絡を入れてみると、言い訳のオンパレードで納期を伸ばしてほしいとの事。
結局その会社の上司の方へ直接電話をし、次の日来てもらう事に。
今まで起こった全ての出来事を話し、不具合箇所を見てもらいその結果、全面的にこちらの言い分を認めて謝罪してくれました。
そして、不具合箇所全てやり直し。その後も不具合が出た場合全面的に無償で修理する事。
納期延長分の現在住んでいる家の家賃と新居の管理費を日割り計算して支払うことを約束してくれました。
その後の対応は実にスムーズで、もっと早くに担当者を代えていればととても後悔しました。
この会社、誰もが知る上場企業でリフォーム事業を始めたばかりの頃だったんです。
この上司の方がおっしゃられていました。
１級建築士、その肩書だけで全面的に仕事を任せてしまっていて、何も把握していませんでしたと。
まさにハロー効果です（笑）
この営業マンの為に、何日会社を休んだことか。
私はこんな苦い経験をあなたにして欲しくないんです。
良い営業マンの特徴
良い営業マンは自分をプロフェッショナルだと常に意識しています。
自分に奢りがあるとお客様への対応も悪くなりがちですが、良い営業マンはそんな過ちは犯しません。
謙虚さ、察知力、レスポンスの速さ、誠実さ、それを踏まえた圧倒的なゆとりがあります。
その振舞いに、自分の仕事に置き換えて学ぶところが沢山あります。
こんな営業マンと良い取引しましょう。
・ものを売り込まない。
ゴリ押しをしません。
余白を残して、常にお客様目線で意思を尊重してくれます。
・人の話をよく聞く。
良くお客様の要望を聞き出し提案力があります。
この提案力が住宅関連の営業マンの１番大事なところです。
・分からない事は正直に分からないという。
素直で誠実です。
分からない事は後日調べてきたり、お客の納得いく対応をしてくれます。
デメリットも必ず伝えてくれます。
・レスポンスが速い。
対応するスピードが圧倒的に違います。
・メモを取るなどお客様とのやり取りで、相違が無いように記録を残してくれます。
言った言わないが無くなるので進行がスムーズです。
まとめ
どうでしたか？
実際に現場でこのような営業マンに出会ったとき、よくこの記事を読んでくれたあなたなら「あ～、こういう事ねー」って分かってくれると思います。
愛想が良いのは当たり前です。その先の人としての本質を見極めましょう。
悪い営業マンばかりでは決してありません。
そして営業マンだけが悪い訳でもないんです。
ブラックな会社で、過酷なノルマをかけられて追い込まれている人もいます。
そもそも社員教育などしておらず、そんな営業のやり方しか教えてもらっていない。
そんな質の悪い会社にも、責任があります。
要領が多少悪くても自分の言葉に責任を持ち、正直で誠実な営業マンなら、広い心で成長を見守ってあげて欲しいと、元営業マンの立場から最後に付け加えさせて下さい。